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用势·谋划·掌控

用势·谋划·掌控

—— 肥城一滕医药有限公司在市场竞争中不断发展壮大探析

集团半年总结会过后,笔者就有去肥城一滕医药有限公司采访的想法。近日,在公司总经理于仁轲的办公室,我们聊了近两个小时。与于仁轲的交谈过程,无疑是一个“艺术”的享受。“反向思维”、“顺势跟进”、“先人一步”的经营理念,时时触动着我,他不由得使我联想到了深谙传统智慧权谋的传奇商人胡雪岩。“做官要学曾国藩,经商要学胡雪岩。”胡雪岩能从一个出身贫寒的钱庄小伙计,赤手空拳在商界开辟出一番天地,既富且贵,成为名动天下的“红顶商人”。就在于他有一套为人处世以及经商的绝学,而这绝学中的精髓就是“用势之妙”、“谋划之策”、“掌控之招”。 2009年上半年,肥城一滕医药有限公司商品销售收入较去年增长11.19%,毛利额增长14.46%,减亏21万元。三项费用合计比去年下降4.52%,应收账款下降5.92%,集团下达的经济指标超额完成。这些成绩的取得,应该说是从某些方面更好的诠释了“用势”、“谋划”、“掌控”的经营理念,是对古人智慧权谋更好的运用和发展。

凡事怨天尤人、评头论足不可取,

只有顺势而为,抑或能够成功

肥城一滕医药有限公司原来隶属于泰山医药总公司,2004年2月由山东一滕集团兼并收购。当时由于职工对形势认识不足,思想混乱,公司状况可以说是举步艰难。职工怨声载道,人员流失严重,经营连年亏损,债务包袱沉重。

“与其待时,不如乘势”。2006年年初,集团对医药系统的改革试点,在肥城一滕医药有限公司拉开了序幕。集团副总经理任红岩临危受命,出任肥城医药公司总经理。改革,说白了就是对国营时期遗留的“顽症”进行手术,“伤筋动骨”矫正“错位”,其难度和阻力是可想而知的。况且这次改革的重点就是精简行政人员,取消平均主义和大锅饭。任红岩大胆泼辣,敢于拍板,看准了的事情一码不让!于仁轲,从事医药行业30多年,仅是在基层的工作经验也有20多年。公司一班人配合默契,相得益彰,各项改革如火如荼,掷地有声。从公司财务报表上笔者看到,公司吃行政饭的人员由原来的30多人,锐减到现在的11人,行政管理人员拿公司全员效益的平均工资,收益向一线倾斜。《车辆使用统计表》、《内退人员险金月度支付金额及明细》、《交保险人员险金月度支付金额及明细》、《退休人员医疗保险月度支付金额及明细》、《险金人员明细表》等各种表册透明、清晰,干部满意,职工满意,离退休人员也满意。

当今社会是一个信息社会。铺天盖地的商业广告,鱼龙混珠,真假难辨。现任总经理于仁轲告诉我,有时候老太太从外边回来,手拿宣传画册和小报非常感兴趣,要买这要买那。“我是卖药的,连老太太我都说服不了!”这说明各种媒体商业广告的社会效应的确厉害。“与其在那评头论足,怨天尤人,还不如自己也做一回。”公司采取多种形式,加大广告宣传力度,利用公交车、市内广告电子屏、街面标语以及各种宣传画册、小报,宣传企业经营理念,树立企业良好形象。今年,又投资四万余元,与电视台签订了宣传服务合同,叫响“永春堂”,大树老字号的品牌形象。

市场是不认人的。社会信息大家共享,谁能捷足先登,先人一步,谁就是赢家。公司一方面力推企业宣传,一方面敏锐捕捉市场信息,在允许的范围内,扩大企业经营范围,向高附加值、高利润要效益。走进肥城一滕医药,各种药品应有尽有,门类齐全,加之热情的接待,优良的服务,肥城一滕医药在众多竞争者中力挺起来。

顺势是眼光,取势是目的,做势是行动。胡雪岩的用势绝学被于仁轲以及他的伙计们运用的娴熟巧妙,一些看起来难办的大事,在这里居然都顺顺当当地办成了。从2006年开始,公司是一年一个台阶,一年一个样。

有一个好的谋划之策,

对时事的了解和把握先人一步,

就就一定会走向成功  

在肥城这个不足100万人口的城市,各家药店竟达180家之多。竞争之残酷,生存之不易可想而知。古语曰:“一计之出,可以倾覆百万师;一谋之就,孤军亦可以制胜。”肥城医药公司一班人深深懂得,要想开风气,占地利,享天时,就必须要有一个好的发展谋划。有了这些谋划之策,对整个时事的了解和把握总能够先人一步,就能从容应对各种事件,从而建一己之功。

抓大放小,活而不乱,这是肥城医药公司的着棋。公司坚持把经营工作放在首位,针对阻碍公司发展的不合理现象,结合部门经营形式的变化和人员变动,完善分配机制,认真落实目标责任书,实行工效挂钩,充分调动干部职工的工作热情。公司下属五个供应部、六个支公司、32家药店以及批发配送中心,全部实行独立核算,自主经营,工薪和利润挂钩,一月一考核,严格按考核结果兑付工资。有效的解决了干多干少一个样的平均主义和大锅饭现象。

巩固零售,开拓批发,这是肥城医药公司的又一工作重点。具体来讲一是把零售管理作为亮点。城区三个医保定点药店经常联合厂家举办各种灵活、便民的促销活动,不断增加新特药、保健品和医疗器械,满足不同消费群体的需求,经济效益不断提高。医药商店今年上半年销售较去年同期增长6.3%,利润增长10,7%。中心药店销售较去年同期增长11,2%,利润增长14,3%。商场药店也实现了扭亏为盈。二是把批发配送作为新的利润增长点。公司5个供应部、6个支公司均衡、稳步发展,业务量逐年提高。今年,配送中心新增医疗客户10余家,上半年销售收入较去年同期增长99.26%。

第三,合理调整乡镇网点布局,把药店迁址到人员密集的黄金地段,开风气,占地利。在此基础上,公司加大资金投入,努力改变经营环境,让顾客有一个宾至如归的感觉,给经营带来了生机和活力。今年,安庄、边院两个药店,又通过相关部门的检查验收,被政府批准为社会医保定点药店。各药店统一标准,管理规范,经济效益逐年上升。

第四,严格按照GSP管理标准和要求,提高商品质量和服务质量,把价格、服务、质量排序倒置,注重质量管理,教诫职工“药业关系性命,尤为万不可欺”, “采办务真,修制务精”。做到冷备商品不积压,适销商品不断档,紧缺商品不脱销。今年新增供货单位12家,统一库存,资源共享,杜绝多头进货、重复购进现象, 以其“戒欺”和“真不二价”的良好店规店风,实现对社会责任的承诺。

对于人才必须学会掌控,

只有这样才能让其为我所用,

铺就成功

走进肥成医药公司,到处是窗明几净,秩序井然。从人们的面部表情可以看出,在这里工作,无论是管理干部还是一线员工,大家是满意的。笔者无意间进了趟洗手间,这里的变化更是印证了我的判断。和改革试点那会相比,简直是天壤之别。地面光洁如玉,便池明净锃亮,俨然一个星级宾馆的感觉。

但是,就在这同一个地方,改革试点开始之前那会,所有能干点事的几乎都走光了。面对如此的“残局”,公司领导班子借助改革所带来的动力,在人才的掌控上煞是费了一番脑筋。首先,公司不惜重金千方百计笼络人才。对于愿意回到公司工作且又有一技之长的,公司无偿提供资金扶持,提供办公场所,帮助他们重建自己的经营机构,不歧视,不强迫,来去自由。很多有识之士,瞅准了这难得的机会,纷纷投身于肥城医药公司,开始了自己的第二次创业。其次,公司强化人性化管理,把职工的满意度作为管理工作的高标准,千方百计留住人才。针对药店营业时间的特殊性,他们有计划的调整员工的作息时间,既照顾了消费者的实际需求,又保证了一线员工有足够的休息时间和自由空间。医药公司女孩子比较多,爱美爱玩是她们的天性。针对这一特点,公司时不时的组织一些娱乐活动,让她们时时感觉到“大家庭”的温馨。同时,公司舍得投资,努力改善员工工作条件,给他们创造一个舒适的工作环境。第三,化小管理单位,一切向一线倾斜,千方百计提升人才价值。于仁轲凭借着20多年的基层工作经验和感情,深谙基层的不容易和辛苦。别看药店营业员的工作不起眼,但是要真正做好并不容易。单就是那上千种的药品名称、药理、作用、禁忌,就足以把你搞乱,更别说一上班就要站立八九个小时,有时真的是眼昏脑胀,难以支撑。在安排年度计划指标时,公司优先考虑的是基层;在研究工薪报酬时,公司优先考虑的还是基层。他们在创造一种导向——鼓励员工到一线,科室人员永远拿不到一线的高工资!

工作之余,我随便走访了肥城医药公司的几家药店。在随机和员工的闲聊中,我有一种非常的感觉。肥城医药公司人气鼎盛,人才济济。他们在认真的忠诚于自己的岗位,忠诚于自己的职业,忠诚于肥城医药。胡雪岩的掌控之招虽然离我们的时代已有一百多年,但他的绝学永远不会过时,它们仍然是我们在这个时代走向成功、走向卓越的智慧来源和处世瑰宝。

罗圣军

二〇〇九年八月十二日


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